谈判案心得体会（模板15篇）

写心得体会是对我们自己的一种负责，也是对自己所从事的事业的一种尊重。下面是小编为大家精心挑选的一些心得体会范文，供大家学习和参考，希望能够对大家的写作有所帮助。

商务谈判案例

商务谈判知识精深，需要我们不断学习。以下是本站小编为大家整理的有关商务谈判的案例，希望大家喜欢。

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析。

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。

3、应该为此向对方成员道歉。

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把。

合同。

往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

案例分析。

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:。

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

谈判案心得体会

谈判是现代社会中必不可少的一种沟通方式，它是解决问题和达成共识的重要手段。在多数情况下，谈判的结果不仅取决于当事双方的立场和态度，还要考虑到双方在对于案件的处理的策略和技巧，以及对于整个谈判过程的把控能力。在我参与的几个谈判案中，我深刻体会到了谈判策略和技巧的重要性。

第二段：提高谈判意识。

在进行谈判之前，认真准备是至关重要的。需要了解整个谈判案件的背景和相关信息，了解对方的动机、利益和立场。同时，自己也需要了解自己的权益和利益。通过对于信息的收集和了解，可以更好地把握谈判的主动权，为接下来的谈判做好充分的准备。需要注意的是，不要过于依赖自己的智商，而要把更多的精力和心思放在提高谈判意识上，准确地评估形势和进行整体规划。

第三段：掌握谈判技巧。

好的谈判需要更好的技巧。在谈判的过程中，要理性看待不同的分歧和冲突，采用合适的语言和方式进行沟通，寻找双方都能接受的解决方案。同时，要了解对方的弱点和优点，以此来调节自己的言辞和行为，达到与对方协商的共识。在实际谈判中，还需要注意自己的动作和语气，要保持镇定和冷静，这样才能更好地利用谈判桌上的各种技巧，赢得成功的机会。

第四段：提高谈判的把控能力。

在谈判进行的过程中，要不断地反思自己的表现和行为，及时做出调整和修正。同时，要注意把握谈判的节奏和步骤，掌握negotiation的游戏规则，避免被对方牵着鼻子走。在谈判中，也需要注意时间的把控和自己的表现，要不断调整和改进，以期终得可喜的结果。最终的目的是在谈判中掌握主动权，为自己的利益打造好的交易空间。

第五段：总结。

总之，谈判是一门技术，更是一项科学。要想取得谈判上的胜利，不仅需要不断地学习和实践，更需要了解相关的技能和技巧，以期能够灵活应变和赢得更多的信任。同时，在整个谈判的过程中，要了解自己的权益和利益，严格掌握表现和节奏，以此来达到谈判的优秀表现。相信通过不懈的努力和认真的投入，谈判的技术和能力一定会有所提高，为自己的未来打造更多的机会和提高自身的影响力。

商业谈判案例

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。下面本站小编整理了商业谈判案例，供你阅读参考。

美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有a、b、c3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，主人出来请第一个承包商a先生到书房去商谈。a先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人b先生通常使用陈旧的过滤网，而c先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同b先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。c先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。

谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现c先生的价格最低，而b先生的建筑设计质量最好，最后他选中了b先生建游泳池，而只能给c先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

问题：

1.a公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口。

合同。

直接找香港的探询可能加快进度但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中并且以天津公司为主避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

商务谈判案例

摘要：20xx年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。(]本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。

关键字：百事可乐可口可乐魁克商务谈判。

百事可乐并购桂格案例分析。

一、介绍篇。

一、案例回顾：

20xx年12月4日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将“佳得乐”(gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：

20xx年11月2日百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。

11月4日因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。

11月15日百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。

11月19日可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。

11月22日法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日如出一辙，达能也突然宣布退出。

12月4日终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。

根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。

百事可乐并购桂格案例分析。

财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得2.3股百事可乐公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁克公司增发大约有3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为“pep"在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

做谈判案例的心得体会

谈判是一种在商业和社会交往中广泛应用的重要技巧。无论是商务合作、协商解决问题，还是处理复杂的人际关系，谈判都是不可或缺的。而做谈判案例的心得体会，可以帮助我们总结经验，提升谈判能力并避免类似的错误。在这个五段式的文章中，我将分享我在做谈判案例时的心得体会，希望能给读者带来一些启示和帮助。

第二段：谈判准备的重要性和技巧。

在谈判前的准备工作是非常重要的。首先，要对对手和谈判的事宜进行详细了解。了解对方的背景、利益和需求，以及谈判的目标和底线，有助于我们在谈判中更有策略地进行讨价还价。其次，要对自己的底线和目标设定清晰明确。在谈判中，我们应该清楚地知道自己想要达成的目标，并明确自己可以接受的底线条件，这样才能更好地掌握主动权。还要关注一些谈判的技巧，如跳出传统思维模式，主动提出解决方案等。这些准备工作可以帮助我们在谈判中更加自信和有条理。

第三段：积极沟通与理解对方的重要性。

在谈判中，积极主动的沟通和理解对方是非常关键的。首先，要尽量避免以自我为中心的思维方式。在谈判中，我们应该尽量理解对方的需求和利益，并寻找共同的利益点。这样做可以减少对抗性沟通，使谈判双方更容易达成共识。其次，要主动倾听对方的意见和需求。只有充分理解对方的观点，我们才能更好地回应对方的要求，并提出相应的解决方案。在谈判中保持积极而平等的沟通态度，有助于建立良好的合作关系。

第四段：灵活运用谈判策略与技巧。

在实际的谈判过程中，我们需要根据实际情况灵活运用谈判策略和技巧。一方面，要善于分析谈判者的需求和动机，寻找他们的关注点和利益。然后，我们可以根据这些信息来调整我们的谈判策略，使谈判更有针对性。另一方面，要善于使用谈判中的一些技巧，如提问技巧、沉默技巧等。巧妙地使用这些技巧可以增加我们在谈判中的影响力和谈判结果的成功率。但在使用这些技巧时，我们也应注意不要过分强调对方的弱点和疏忽了解对方的需求。

第五段：总结与展望。

通过这次做谈判案例的经历，我深刻认识到了谈判的复杂性和重要性，并对自己的谈判能力有了更加清晰的认识。在今后的实践中，我将继续努力提升自己的谈判技巧和策略，不断总结经验，不断改进。我相信，在不断的实践和积累中，我会变得越来越擅长谈判，并取得更好的谈判成果。

在这篇1200字的关于做谈判案例的心得体会的连贯文章中，我分享了谈判准备的重要性和技巧、积极沟通与理解对方的重要性以及灵活运用谈判策略与技巧。通过总结经验和展望未来，我希望能够启发读者对谈判的重视和提升。谈判是一项复杂的技巧，需要不断学习和实践才能在实际中运用得当，希望我的经验能为读者提供一些帮助。

商务谈判案例

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。

我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。

从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，因而谈判更是关键的一环。

从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。

谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。

谈判案心得体会

发生在商业活动中的谈判，是企业日常合作中必不可少的一部分。在谈判中，各方意见不同，策略繁多，如何通过谈判解决矛盾成为当务之急。这篇文章将探讨我在谈判过程中的一些体验和思考。

第二段：准备与沟通。

在开始谈判前，我们要对自己和对方有充分的了解，了解对方的利益、需求、心态。这样有助于制定更有效的谈判策略。同时，谈判还需要充分的沟通，双方应当坦诚相待、表达自己的诉求和立场。此外，要注重语言和姿态，以尊重对方为前提，保持冷静理智和灵活应变。

第三段：铺垫与适度妥协。

在谈判过程中，有时会遭遇对方拒绝、推脱或采取其他对自己不利的措施。这时，我们不应动怒或行动过激，而是需要寻找妥协的机会。首先需要以一些合理的条件逐步为自己开辟空间，与对方建立良好的关系，增加彼此联系的可能性。其次，需要给对方一些适度的妥协，以增强双方的互信和合作，创造双赢的局面。

第四段：发现对方的诉求。

在谈判中，我们也需要注意到对方表达的真实诉求。当我们能发现对方真正的意愿时，可以为自己的下一步策略提供参考和方向。另一方面，如果能够满足对方的实际需要，也有可能在谈判中取得意想不到的进展。

第五段：总结。

谈判不仅是策略与技艺的比拼，更是情感与智慧的博弈。在谈判过程中，需要树立双赢的理念，注重沟通和信任，同时具备安排和取舍的能力。在实际操作中，我们也需要从多方位思考问题，尽量发现或发掘出对方的需求和诉求，以增加取得成功的可能性。总之，只有在谈判中良好的态度，才能取得更好的合作协议。

合同谈判案例

原告：张小姐。代理人：杨生顺律师。

被告：昆明某房地产开发经营有限公司。住所：昆明市西昌路。

原告诉状：

诉讼请求：1、判令被告承担违约责任，退还原告租金29400元、押金2940元和物管费1260元，支付违约金2940元，赔偿装修费损失42800元。以上款项合计为79340元。2、判令被告承担本案诉讼费。

事实和理由：

原告在报纸上看到被告“昆某之春”服装商城的招商广告，经协商遂与被告于20xx年11月21日签订“昆某之春”商铺租赁合同一份，约定原告租用被告4103号铺面专用于“服装”经营，租金每月2940元，租期三年，先一次性交纳20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并约定了履约保证金、甲方责任、乙方责任和违约责任等内容。合同签订当日原告将第一年租金35280元、商铺保证金2940元、商铺物管费1260元一次性足额交给了被告。并经被告同意进行装修，于20xx年12月10日开张营业专卖“法国·西域威龙“品牌男装，虽因被告管理经营原因造成原有大部分租户撤走市场凋零情况，原告服装店生意却还不错，月净收入达5000余元。

然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租户发出书面通知要求解除合同，至此整个市场被迫关门停业，原告等租户血本无归。此后，原告及律师多次找到被告提出退还已交款项并赔偿损失。被告工作人员表示，希望原告能够在9月份规划改造完成重新招商时续租该铺面，若不愿意续租同意全额退还已交租金、押金和物业管理费用和赔偿装修损失。因被告重新规划的经营项目与服装经营大相径庭，续租合同目的不能实现，故一开始就说明不愿意续租，但被告除愿意退还收取款项外，仅同意赔偿壹万元装修损失费。20xx年8月30日原告代理人向被告发出律师函，被告承认争议事项并书面告知已委托律师全权处理此事，经原告律师与被告律师联系，被告律师不愿意协商，故原告为了维护自身合法权益，将本案诉至贵院，请求依法判决。

本案亮点：出租方格式合同对其非常有利，其合同义务仅仅为将面积相符的商铺交给承租方使用即可。本案中被告的违约点为：第一、未保障服装经营氛围，造成原告的仅仅拥有铺面但没有顾客，合同目的不能实现;其次，出租方拟将商场改为花市，在花市里卖衣服，显然不合适;第三、被告的违约行为如何证明的问题。律师通过拍照证实商场大部分铺面空虚，部分已经改成花市;通过证人证实出租方曾经发出过商场改行花市的书面表示，但原告仅仅持有复印件;第四、原告的装修费用损失如何证明，律师通过装修方出具的发票证实;第五、原告停止经营的时间如何界定，律师认为是出租方在招租过程中的欺诈行为导致原告上当受骗，而签订该合同，而当原告将房屋装修完毕后，经营过程中发现被告招商不足，且原有大部分商户却撤出。第六、格式条款的认定，要求法院认定格式条款无效。

一审判决概括：五华法院全部支持了原告的诉讼请求。在霸王合同对原告不利的前提下，通过代理律师的努力举证转被动为主动。

出租方上诉：出租方认为其根本没有违约，违约的是原告人，一审判决认定事实、适用法律错误，故提起上诉。要求二审法院依法改判驳回原告的诉讼请求。

二审结果：经昆明中院主持调解，原告要求被告当即支付赔偿款，在此情况下同意在一审判决的款项基础上做出稍许让步;被告当即同意，双方达成调解协议。被告当即支付了全部赔偿款项，原告的装修款、支付的租金、物业管理费、被告承担的违约金全部得到了支持。

附：一审原告律师代理词：

尊敬的审判长、审判员：

作为张小姐诉昆明某房地产开发经营有限公司租赁合同纠纷一案中原告的诉讼代理人，针对本案争议焦点，在您已充分注意的前提下发表如下代理意见，厚望采纳：

一、被告招租行为存在欺诈，且合同生效后不能保障商场正常经营已经构成违约。

证人证实早在20xx年7、8月份，就因为被告经理等人管理不善殴打租户等综合原因，造成“昆某之春”租户撤走三、四十家，并停业几天，之后，被告与租户之间经常发生矛盾并一直得不到解决，被告在非正常经营的情况下，又再一次广告招商欺骗原告入租。被告欺诈原告得逞签约收取款项后，仍管理不善再一次造成大部分租户撤出商场，至20xx年1月左右，商场凋零。被告已经无法保障原告等剩余租户的正常经营，使原告合同目的不能实现，已经构成违约。

二、被告无法经营状态下决定重新规划改行并“通知”原告解除合同，违约事实非常清楚。

被告为了改变经营不善造成的商场无法经营状态，决定重新发展新的行业，故于20xx年1月23日发出书面通知(证据四)给原告等剩余租户，“通知”第三条：“租期未满的商户愿意继续经营的，公司将提供方便，按新的租金签订新的租赁合同，招商期内免收三个月的租金;不愿意继续经营的……”，第四条：“同意留下的原有商户必须服从今后商场统一的规划调整。招商期内停止营业……”。上述条款足以证实被告违约，首先证实被告不能保证商场正常经营;其次证实被告强行解除合同后，原告无论续租与否都要停止营业，重新签订合同;其三、依商场状况及被告重新改行花市事实，原告除接受解除合同外别无选择，故被迫于1月28日搬出铺面。庭审中被告代理人也承认经过七八个月的改造装修，“昆某之春”已改成花市，很明显，原告租用此铺面合同目的根本无法实现。实际上发出通知后，被告的工作人员就已经向原告说明要改成“花市”，建议原告改做花，原告善于经营服装却不会经营花草，故随即要求被告退还租金、押金及物管费并赔偿装修损失。被告同意退还相关费用，装修费也同意退给，但要求原告出示装修费用发票，经原告将装修票据相关材料交予被告后，被告却以种种理由希望原告能够少一点，原告做了让步后被告最终只愿意赔偿1万元装修费。律师也进行了多次协商，被告蛮不讲理，毫无解决问题的诚意，找出种种理由要求降低赔偿数额。

三、原告主张赔偿数额事实、法律依据充足，理应全额支持。

根据合同第八条第2款约定，被告违约应退还未满租期的租金，赔偿装修费用及承担已付剩余租金10%违约金责任。

1、退还原告剩余租金，原告经营不到两个月，扣除两个月租金5880元，应退还剩余租金为29400元。合同签订于20xx年11月21日，而合同期限为20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告装修完成后20xx年12月22日开业经营不到两个月时间，即1月28日被迫撤走。

2、押金2940元和物管费1260元应全额退还，被告违约致使原告合同目的未能实现，并造成10余万元的损失，依合同法的规定应予退还。

3、依约违约金为剩余租期内租金的10%，剩余租金为29400元，违约金为2940元。

4、原告支付铺面装修费42800元，依约被告也应该全额赔偿。被告企图以装修未“书面同意”推卸承担装修费赔偿责任，没有合同和事实依据。考虑到装修时间，双方签订时被告就给出1个月时间装修，原告装修时请示了被告，被告并没有要求办理任何手续，原告企图伪造间接证据证实装修需书面同意没有合同依据，主张更无合理性，合同第七条5款虽然约定经同意，但并没有“书面”字样，根据《合同法》第四十一条：“对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。”，此合同被告单方提供为了重复使用而制作的，属于格式合同，既然同意有“书面”和“口头”两种，从法律上将只能解释为口头同意。实际上被告也口头同意了，相反，被告若有议异，早在装修时提出来了，也不至于等到纠纷引起才提出来。

综上，被告违反合同约定，未能保证原告正常经营并实现合同目的行为构成违约，并且被告无法经营研究改行情况下“通知”原告解除合同行为证实其应该承担违约全部责任及纠纷期间铺面闲置造成的租金损失责任。原告诉讼事实法律依据充分，请求法官给予全部支持，以维护合法的市场秩序，保护租赁关系中的受害者。

做谈判案例的心得体会

谈判是一种常见且必不可少的交流方式，无论是在工作场所还是在日常生活中，都难免会遇到需要与他人进行谈判的情况。通过谈判可以解决不同利益方之间的冲突，达成共识，取得互利互赢的结果。在我的经历中，我曾参与过一些谈判案例，从中汲取了一些宝贵的经验。在本文中，我将总结出我在谈判过程中学到的五个重要的心得体会。

首先，准备是成功谈判的基石。在进行任何谈判之前，充分的准备是至关重要的。只有准备充分，我们才能更好地了解对方的需求和利益，确定我们自己的底线和目标，更好地进行谈判。例如，在面试谈判的案例中，我会提前了解公司和职位的相关信息，了解我自己的工作技能和经验，以便能够在谈判中更加自信地表达自己的观点和需求。此外，准备还包括了解对方的立场和需求，以预测他们的可能回应和计划好相应的应对策略。通过充分的准备，我们可以在谈判中更好地把握主动权。

其次，有效的沟通是成功谈判的关键。谈判是一种双方互动的过程，它需要双方能够有效地表达自己的想法和需求，并理解对方的立场和观点。在我的经验中，我发现倾听和表达是沟通的核心。我们需要倾听对方的意见和需求，理解他们的观点和利益，从而能够更好地找到共同点，为谈判结果打下良好的基础。同时，我们也要能够清晰地表达自己的观点和需求，以便对方能够明确理解我们的意图。在谈判过程中，要避免过度主观解释他人的意图，而是要通过有效沟通澄清对方的意见和需求。

第三，灵活应变是成功谈判的重要策略。在谈判中，很少有事情会按照我们的预期进行，所以我们要具备灵活应变的能力。当遇到困难和挑战时，我们要能够迅速调整策略和思路，寻找解决问题的新途径。在谈判案例中，我曾经遇到过对方突然改变态度的情况。为了应对这种情况，我不仅需要保持冷静和理智，还需要灵活地调整自己的立场和需求，以寻求共同利益。在谈判中，灵活应变的能力可以帮助我们更好地应对各种挑战，为达成谈判结果创造更多可能。

第四，建立关系是成功谈判的长久之道。谈判并不是一次性的交流过程，而是一种持续的互动。在谈判中，我们需要与对方建立良好的关系，促进相互信任和真诚的合作。通过建立良好的人际关系，我们能够更加顺利地进行谈判，并为未来的合作奠定基础。在我的经验中，我发现尊重对方、理解对方，以及关注对方的需求和利益是建立关系的关键因素。通过积极投入，并展示出自己的诚意，我们可以与对方建立起更为深厚的关系，达成更为满意的谈判结果。

最后，学习和反思是成功谈判的不断提升之道。在每一次谈判案例结束后，我们应该反思谈判的过程和结果，总结经验教训，并进行学习和改进。通过对自己的谈判技巧和策略进行反思和调整，我们能够不断提升自己的谈判能力，取得更为卓越的成果。在我的经历中，我会记录下每一次谈判的细节和感受，制定改进计划，并在下次谈判中应用。通过持续学习和自我提升，我们可以在谈判中越来越得心应手。

总而言之，做谈判案例的心得体会可以帮助我们更好地应对日常中的谈判情况。通过充分准备、有效沟通、灵活应变、关系建立和持续学习，我们可以提升自己的谈判能力，取得更为成功的谈判结果。谈判不仅仅是一种技巧，更是一种态度和思维方式。只有真正理解并落实这些心得体会，我们才能在谈判中取得更大的成功。

代理谈判案例

阿里巴巴集团(以下简称“阿里巴巴”)“赎身”之路突遇变故。2月15日，据外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本软银就回购雅虎持有的股份的谈判已陷入僵局，三方原来讨论的价值170亿美元的免税资产互换方案，将被宣布终止。

据悉，在雅虎和两家公司的谈判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，双方可能必须谋求一个替代的协议。而另据外媒报道，双方谈判陷入僵局的原因，是因为雅虎在谈判中谋求不合理的条款。

目前，雅虎为了避免收购中产生的巨额税款，希望阿里巴巴和软银通过收购第三方资产，来完成复杂的股权置换交易。其中，收购的潜在对象包括视频网站hulu、tripadvisor以及气象服务网站气象频道(theweatherchannel)等。

对此，外界普遍认为，雅虎为了获得更多的利益，目前所开出的条件过于苛刻，增加了阿里巴巴回购股权的难度，因此阿里巴巴将通过一定的谈判策略，来和雅虎讨价还价。

对于目前的僵局，易观智库分析称，阿里巴巴和软银将在持久战中获得更多的话语权。首先，雅虎董事会希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力;其次，此次谈判僵局的消息一经披露，雅虎当日股价下跌4。7%，显示出投资者的失望情绪，若谈判最终破裂，投资人将可能对其失去耐心;最后，虽然谈判暂时陷入僵局，对于阿里巴巴与软银回购计划的进程造成一定的影响，但却在谈判中取得了一定的主动权。若阿里巴巴集团通过私有化b2b业务，并完成整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。

美国投资机构columbiacapital投资经理张超在接受《经济参考报》记者采访时表示，阿里巴巴和雅虎之间的谈判陷入僵局，事实上是各方通过谈判战略在博弈，以便最大限度地维护各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量现金，还要涉及收购第三方资产。而雅虎指定的hulu等资产，均是热门资产，并购难度巨大。对于阿里巴巴而言，绝不肯轻易“就范”。

张超认为，尽管目前谈判陷入僵局，但双方仍会就回购股权问题进行后续沟通。一方面，阿里巴巴出于自身战略考量，对“赎身”愿望异常迫切;而雅虎方面，则希望通过出售亚洲资产，提振公司业绩。张超还分析，未来双方的谈判激烈程度将会升级，雅虎可能会迫于压力，放弃涉及收购第三方资产的方案，但可能会提出新的条件来“刁难”阿里巴巴。

目前，雅虎拥有阿里巴巴集团约39%的股份，并有意出售25%给后者。而阿里巴巴方面对于回购股权则表现得志在必得，除了联合软银外，目前阿里巴巴正向6家银行贷款30亿美元，用于回购雅虎持股。这笔贷款为三年期贷款，贷款利率为4%左右。据称，上述银行正在对这笔贷款进行内部信贷审批，贷款预计将在本月完成。

谈判案例

在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。

1、事故原因。

操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。

电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。

2、事故主要教训。

(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。

(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。

(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。

3防范措施。

(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。

随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。

(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。

只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。

公关谈判案例

解决关于捷达二手车的买卖问题。

二、谈判团队组成。

主谈：魏晓龙，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;。

副主谈：张晓昕、张喆，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;。

文秘：孙明洁，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：刘坤，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判前期调查。

1、谈判背景(我方：二手捷达车车主对方：购买二手车的买主)。

捷达汽车在长春地区属于较受欢迎的牌子。按照市场行情，像这样的一辆捷达车的基本零售价格是30000元。具备“基本”条件的车指的是有动力刹车、空调设备和自动换挡。我见过同样条件的捷达车广告售价为65000元(但里程数较低)，但最常见的广告售价是在40000元——50000元之间。

我方的背景：

我在6周前购买一辆新的高尔夫轿车，但必须在7日内取货。需要将原有的捷达车卖出。因此，我登广告出售已经使用了5年的旧捷达车，售价为47000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有了回应，这是目前唯一有希望购买的买主。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为自己不能接受对方低于41000元的出价。

对方的背景:。

对方所在的公司派买方到长春工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的捷达1.6l都市春天车售价为48000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。因此，与这我进行了接触。

四、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。

我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于41000元的出价。

对方利益：争取到最大限额的让利。

我方优势：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，而且捷达轿车在长春地区是比较受欢迎的品牌。

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为65000元，最常见的广告零售价也是在40000元—50000元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、其他汽车买家的出现(虽然没有了下文，但对方对我方的有些情况不了解)，在一定情况下可以给对方带来一定的潜在的压力。

劣势：

2、偶尔有广告售价仅为20xx0元的，而且说车行驶状况良好，给对方压价找到理由。

3、由于车已经开了50000公里，因此出现了一些问题，而且有些设备急需更换，给对方压价带来可乘之机。

对方优势：

1、试过次车，对车况了解细致。

2、另两家买家一直没有回信。

3、市场上有些广告售价为20xx0元，而且车的行驶正常。

对方劣势：

1、对有些情况不了解。

2、时间较紧。

谈判中可能出现的僵局问题。

问题1.对我方小轿车的完好程度、性能等质量问题的询问。

分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，但有刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较差，这是不争的事实，可以给予适度让价。

问题2.双方价格问题无法达成一致。

分析：我方坚持我的报价，主要是因为捷达车是个比较受欢迎的牌子，并且在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元。

问题3.对方强调有广告售价仅20xx0元。

分析：坦诚的告知买方“很多二手车在卖的时候都没有注明“养路费已到期”、“保险费已到期”，可别小看了这两项费用，200元/月的养路费和3000元/年左右的保险费加起来有五六千块钱。并以朋友的例子说明，之后以朋友的身份嘱咐买主在比较车价的时候，千万别忘了考虑这一项。就算做不成我们这单生意，与别家谈的时候，也要千万小心别为前车主的过失买单。在最后强调我方捷达车的手续一应俱全。

五、谈判目标。

1、最理想目标：48000。

2、可接受目标：45000。

3、最低目标：39000(若其他备注选项皆由买方负担)。

目标可行性分析：市场上有同样条件的小轿车广告零售价为65000元，最常见的广告零售价也是在40000元—50000元之间，因此，我方的定价较为合理。

六、开局及谈判策略。

1、开局。

方案一：坦诚式开局策略：由于我方的车确实存在太多太多的问题，故此就此而言，我方的可谈资本弱于对方，与其打肿脸充胖子来掩饰自己的弱点，倒还不如表现出充满了自信和实事求是的态度来坦率地表明己方存在的弱点，使对方产生信任感。

方案二：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

2、谈判中期策略及分析。

(1)、价格起点策略：刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是48000元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

(2)、把握让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

(3)、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对捷达车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将买方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

3、休局讨论方案：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。以慎重地做出最后的让步。

4、最后谈判阶段。

a、采用期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力，迫使对方做出最后的让步，以促成谈判的最后达成。

b、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

七、应急方案。

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。

应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。

2.对方愿意购买，但对价格表示异议。

应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。(如果买方执意于价格则在可商讨备注里进行要求对方支付，并最终可将价格降至39000，如果对方同意让利，则可由我方来负担可商讨备注里的全部内容)。

八、可商讨的附加条件。

1、车的外部有一些刮痕和锈斑，车轮胎再行驶15000公里时需要更换，一副轮胎价格在245—600元之间，刹车再行驶8000公里时也不得不更换，价格为200元左右，车垫子已经磨损，在车的右前车门有一个凹痕。司机驾驶座的弹簧性较差。汽车的自动换挡处漏油。换密封圈需要168元，这些项目是是由买家还是卖家来维修并且付维修费。

2、让买方还是卖方付过户费。

简短谈判案例

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计划15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”

说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。

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生活谈判案例

3月5号这天下午，我和班上的几位同学到下沙商贸城买背包或衣服。当我们走进一家衣服店看看的时候，我听到一位学生在和一点的老板娘正在进行砍价。

那位学生是一位穿着朴素的人，看得出家境一般，并不特别富有，但是从她的言谈举止上看，是一个精于世故的人。她好像能够敏锐地猜出衣服的价格。记得那时候那位学生问老板娘一件衣服的价格时，她似乎先看衣服的价格，再决定买不买。老板娘也可能经过这样类是的事情很多，她也不急说出衣服的价格，而是让那位学生自己先报价。

听到那位老板娘叫那位学生报价时，我不由为那位学生干道担心。因为根据以往的我自己的经历，我往往认为这件衣服的价格比它实际的价格要搞上许多。也许因为平时不怎么到商场买衣服的缘故，我对衣服的材质不怎么敏感。当我也认为那位学生会把价格讲得比较高时，我发现自己错了。

只见那位学生说：“这件衣服只能卖40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一惊，我也在心里大吃一惊，不会吧，才40元，我平时一件衣服都最少要50元左右，才40元能买到一件长的加绒大衣，不可能，决定不可能的。就如同我所认为的一样，那位衣店的老板娘果然不同意，她说：“美女，如果衣服都像你所说的那么便宜，那我的店也早就关门了。如果你是诚心想买这件衣服的话，可不可以再加些价?40元的衣服你到那里买哦!。”

那位学生说：“我知道这价格太少了点，那么我就加点好了，45怎么样?”“不行!还是太少了，这样子做生意，我会亏本的。最少也要给70，这件衣服本来要买100的，我是看你是个学生，而且诚心想买这件衣服的，所以才便宜点买你的。”“70?太多了吧!我觉得最多我也只能给个50。别的这样的衣服，材料是一样的，但是款式不一样，也只卖50。”“美女，50?哪家的店有这么便宜?这款是今年最流行的，更别家的当然不一样的价格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我实话跟你说了吧，这件衣服我进价也要50，你总得让我赚点吧，68怎么样?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我还是到别家看看吧，也许有比这件更便宜的。”

那人并没有走得很快，她好像再等什么一样。不一会儿，只见那老板娘伸出头去，对女孩说道：“回来!算了，卖你好了，唉，看不出你年纪轻轻的居然砍价这么利害!”

最后，那女孩以60元的价格买下了那件她喜欢的价格。

简短谈判案例

首先，应该认为“我很健谈”。当与别人在一起时要自觉到，自己将会使这次谈话有良好的表现。要自觉到，你的思想如行云流水般顺畅，也可以幽默的方式表达自己的想法。虽然在刚开始时，可能会认为有点自相矛盾，尤其当自己认为自己口拙时，更显得充满矛盾。但是，行动(motion)创造感情(emotion)。当自己相信自己口才很好时，所产生的心像会在你的心中生根发芽，使你真正成为口才很好的人。

丰富知识的仓库。

想要使自己更健谈，当然要掌握一定的话题。在当今社会中，可以自由地掌握各方面的讯息，任何人都必须不断吸收各种新信息。

一、首先，每天至少要仔细阅读一份值得信赖的报纸，使自己能够精通最近所发生的一切事。健谈的人会随时准备当天的“新鲜话题”，在适当时候提供适当的信息。

二、每个月阅读几份品质高的杂志。从中掌握有关文学、音乐、戏剧、美术、科学等方面的知识。

三、电台的广播会告诉我们一些报纸上没有刊登的实时消息。如果能够随时准备一些报纸上还没有发表的话题，就会让大家认为你是个“消息通”。

四、电视和电影往往可以提供最佳的话题。可以从中了解电视和电影中的艺人。也可以学习其中的演技，可以了解世界各地的信息，也可以学到许多摄影技术。

五、经常阅读广告。广告具有重要的新闻价值。可以了解有关家庭、饮食、服装方面的新信息，这些都将成为良好的话题。

提出问题。

大部分人在和别人交谈时，都很害怕暴露自己的无知，所以，都不敢提出自己的问题，这种态度不可取。没有一个人可以无所不知。即使是最有学问的人，对他最有兴趣的问题也不可能无所不知。越深入某一种学问，就越会发现学海无涯。

对对方所谈论的内容提出疑问，其实也是一种奉承的表现。不仅可以表示出你对这个话题很有兴趣，更可以从中获益良多。

做一个好听众。

当一个好听众也是一种技术。聆听对方谈话时，并非默默无声地听，而是必须注视说话者，表示出自己对对方所说的话题很有兴趣。

增加交谈中的变化。

除非是一群人针对某个特定的问题展开讨论，否则，在一般情况下，应该尽可能使交谈有所变化。在对某个话题感到无聊以前，适时地转移向另一个话题。只要仔细观察对方，就可以从对方的脸部表情中了解，对方是否真的对所谈论的话题产生兴趣。

不要一个人唱“独角戏”

交谈不是唱“独角戏”，应该是意见和思想的交流。在交谈中，除了要适时地发表自己的意见以外，还要让对方也有发言的机会。

从实践中学习。

任何知识只有付诸实际行动，才算是真正掌握。在学到某项新的知识时，就应该尽可能谈论。由此，可以获得有关讲话技术的经验。

练习声音的表情。

说话就好象是歌声一样，也可以富有韵律感。应该练习声音的表情。赋与语言生命!在赋与所有语言表情的同时，大声地朗读出来是一种良好的练习。可以从书中选择一个章节，了解自己可以如何完美地加以表达。你会惊讶地发现自己说话的声音变得越来越好听。

赋予声音以温暖的感觉。

与他人交谈时，应该对对方抱有亲切的感情。于是，你的声音就会充满温暖的感觉，也因此令对方对你产生好感。

我们大多数人最关心的，就是能否在日常生活的谈话场合进退有度，几乎所有的人都希望自己无论是在社交还是公众场合，无论是面对一个人还是千百万人(就像节目主持人那样)都能口齿伶俐。不论在什么场合，守则都是一样的。谈话目的就是要同别人沟通，你只要能表现出真诚、热情，并且愿意聆听，就会变成交谈大师。

广泛地去接触最近文化、风俗习惯、社会问题、娱乐和体育相关的信息，或者再深入一些关心自己专业以外的科学技术、思想、文学、艺术等方面报道的话，那么这不仅将拓展你闲谈的话题，而且还可以成为扩展视野不至于总是关心自己周遭环境的一种训练手段。

最后，我们一定还要清楚：能说会道不等于耿介诚实、直来直去，也不是口若悬河、故弄玄虚，而是掂着对方的心理说，掰着对方的感情说，摸着对方的好恶说。世有“顺情好说话，耿直讨人嫌”之说，对方爱什么、喜欢什么、反对什么，都弄清了，说话也就有了方向，有了目标，有了依据。有时，要让对方答应某一请求，直说不行，曲说反而成功了;正说不行，反说却成功了;实话不行，虚说却成功了。而人们办事主要顾及的是目的，而不是怎么说，只要能达到目的，怎么说有效就怎么说。会说是非常重要的。但不要过分，不讨人嫌恶。要把话说得美，说得好听，说得感人、劝人、耸人、悦人、怡人，恰到好处地把握说话的机会。

总之，我们要想在生活中成为一个能说会道的人，我们就必须在生活中处处留心观察，尽量多的与人接触，和别人说话时学会察言观色，这样我们才是真的“能说会道”。生活中处处皆学问。

留心观察，多动脑，多张嘴，这样经过一段时间的训练，我想我们离“能说会道”就越来越近了!