新入职医药代表的工作计划 医药代表二季度工作计划(实用8篇)

制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的计划吗？下面是我给大家整理的计划范文，欢迎大家阅读分享借鉴，希望对大家能够有所帮助。

新入职医药代表的工作计划篇一

目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格地方，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是和给了我这个机遇，我在企业大家都当我是一个小老弟，给予了我非常大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来承担责任和x地区，可以说和把这两个非常好的销售区域给了我，对我有非常大的期望，可是对于我来说却是一个非常大的考验。在这过程中我学会了不少不少。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给企业创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场资讯。这些都是我要在20xx年的工作中首先要改进的。

20xx年，新的开端，既然把、五个大的销售区域交到我的手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们企业的成长打下了坚实的基础。

1、对于老客户，和固定客户，要频繁保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户资讯，包括货站的基本资讯。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

1、

x地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、

x地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大部份的做药个人，这些小客户其实能给我们创造非常大的利润。我应该频繁的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

3、

x地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有频繁的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如，还有就是地方。还有就是当地的商业企业一定要看紧，看牢。

4、

x地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到x地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是不少，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

5、

属于x区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到企业的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理规定上，决不能在低三下气。要为企业树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作能力，才能更好的完成任务。

6、要对企业和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

7、与其他地区业务和内勤开展交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方法办法。才能不断增长业务技能。

以上就是我这一季度的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和研究客户心里，一同努力克服，为自己开创一片新的天空，为企业做出自己最大的贡献。

新入职医药代表的工作计划篇二

1．总结一次本季度的工作，找出不足。

2．汇总一次医院的季度销量。

3．评述一次本季度中的每月销量。

4．收集一次专家的学术论文并上报公司。

5．和主管xx内勤分析研究一次业务工作计划。

6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。

8．汇总一次的档案，上报省区。

9．认真做一次下季度工作计划。

10．细化一次下季度工作xx销售目标。

11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。

12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。

新入职医药代表的工作计划篇三

以下是我对第二季度的工作计划：

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

（1）医院产品覆盖率及新客户开发

（2）目标科室选择及发展

（3）处方医生选择及发展

（4）开发新的用药点

（5）学术推广活动带来的效应

（6）竞争对手情况

（7）政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

（2）确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

1、制定月/周拜访行程计划

（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准

（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

（3）将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

2、访前准备

（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的

（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）

（4）重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

（4）了解竞争产品信息

a、了解产品库存和进货情况

b、了解医院政策管理动向

c、了解竞争产品信息

d、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

（1）整理及填写拜访记录

（2）拜访目标、销量达成情况分析

（3）制定改进方案（smart）和根据工作计划

1、目标医院

（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持

（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用

2、目标医生

（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

（2）根据计划开展科室和医生的增量活动

（3）根据计划拓展医院、科室和目标

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等

2、举行科内会

（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划

（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

（3）每月回顾科内会执行效果

3、执行大型学术会议

（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划

（2）按照覆盖计划邀请客户

（3）会前准备、计划、分工

（4）按照分工担任相应会议组织职责

（5）保证被邀请客户到会率90%以上

（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划

（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

4、认真学习理解公司提供的q&a资料，及时与目标医生沟通

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）

2、建立目标医生档案系统

3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况

4、建立科室销量跟踪系统

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）

1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论

2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划

（1）销售数据回顾

（2）业务活动总结回顾

（3）竞争产品信息

（4）阶段销售计划

（5）经验分享

新入职医药代表的工作计划篇四

1.按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解，明确任务。

上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液;空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想(有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因)，区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。

2.产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。(要求每个员工根据自己负责的品种去分解)

从7月份开始!对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系!在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划!在保持重点品种的销售稳定的情况下!集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室：每个重点的医生/和专家的身上!和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。

3.目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节

标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行;而且，标准化的流程有统一的标准，易于监督、控制和考核;还有，成熟的文字性业务流程和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性，有效防止沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的开始。

具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善，销售信

息的完整反馈，工作计划的严谨性和提高日常工作的效率。并通过前期的人员管理资料培训!大家都有新的市场认识，对以后开展工作减少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容：

a.两家医院的完整档案的建立。(一个月完成以完成80%)

b.医生的资料卡的建立(包括三个方面的一是主任/副主任/主治医生的完全资料，二是专家和反聘重点权威的资料建立。三是一般医生及实习医生资料的建立不断的完善，现交公司。

c.住院部和急诊科护士/主管护师/实习护士/的信息收集。。(20天内完成)

d.每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分解。

包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任务根据年度计划进行分解，按照月工作进度执行和考核。

新入职医药代表的工作计划篇五

1一、指导思想

以xxx理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的xx大和xx届三中、四中全会精神，紧紧围绕加强党的执政能力建设，坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针。

二、基本任务和考核标准

(一)、坚决执行党的路线、方针、政策，自觉同xxx保持高度一致，坚持立党为公、执政为民，带头遵纪守法，遵守各项规章制度，正确行使人民赋予的权利。

(二)、牢记“两个务必”，树立科学的发展观，求真务实，真抓实干，不断增强为人民服务的观念和遵纪守法意识，对上级或本单位安排的工作任务要认真完成。

(三)、全面加强党的执政能力建设，把基层组织建设成为“三个代表”重要思想的组织者、推动者、实践者。

(四)、认真履行党风廉政建设，执行廉洁自律各项规定，廉洁奉公，严于律己。出发期间不准饮酒，不接受任何影响公务活动的宴请，决不接受任何名目的馈赠、礼金、有价证券。八小时内外都要严格自律，表里如一，自觉接受来自各个方面的监督。

(五)、根据签定的20xx年各科室目标管理责任书，严格落实职责。

(七)、不准直接或间接参与药品生产、经营和推销活动;不准私自处理依法查扣、没收的药品、医疗器械等。

(八)、不许违背原则，滥用自由裁量权或擅自行使减、免、缓等权力。不许在执法期间消极怠工、推诿扯皮、互相攻击、泄露案情和自行其事。

(十)、认真制定年初计划，搞好半年和全年总结。

(十一)、对已发现的违法违纪问题隐瞒不报，压案不查或故意拖延不处理的，或防碍对违法违纪案件的查处、包庇、纵容违法违纪人员的，一经查处，要严肃处理。

(十二)、对在党风廉政建设过程中，做出显著成绩的同志给予表彰和奖励，奖励以精神奖励为主，物质奖励为辅的原则。

220xx年已经过去了，我将借用这次机会给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢！谢谢大家！

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲？是结束，还是开始？这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。

我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。

记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长！相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功的！

3本人20xx年x月x日接到市场业绩不太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方，今年我将一如既往的按照公司的要求，在去年的基础上，本着“多沟通、多动脑、多请教、多学习积极主动的开展工作，确立目标全面开展20xx年的工作，现制定工作计划如下：

一、对于老客户要经常保持联系，沟通，有时间和条件的情况下送些小礼物或宴请客户（根据个人喜好因人而异），二、在维护老客户的同时要不断从开发新客户（尽一切努力找到统方）。

三、不断学习丰富自己，加强业务能力。

四、今年对自己有以下要求：

1、每周要拜访6个以上的客户，科主任每周两次。

2、一周一小结，每月一大结，一季度再一大结，一年一总结，一年一计划。找出工作中的失误和不足，及时纠正并记录避免下次再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

新入职医药代表的工作计划篇六

今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的倍;其中20__年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的倍，医药销售总结及20__工作计划。

20__年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点：

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展，工作计划《医药销售总结及20__工作计划》。 3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。 20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

新入职医药代表的工作计划篇七

医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

医药代表必备职业素质

第二类、药品讲解员：约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，而且随着医药市场的发展，越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性，在逐步参照国外企业的经验设置市场部后，企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训，而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生，这类医药代表在欧美市场上被称之:messenger。第三类、药品销售专家：约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量，需要专业销售技巧作为载体，客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。第四类、专业化医药代表：约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的“用药词典”，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为“专业帮手”，他们就是专业化医药代表。专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受，他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里医生感受到的更多的是企业优秀服务和产品价值。专业化医药代表在现在的欧美市场是各大制药企业销售队伍的主要力量，而在中国的比例则很少，今天培养专业化的医药代表已经成为制药企业的当务之急。

编辑本段职业伦理

覆盖率；不同医院用药的增长率；总体目标医生的覆盖率；区域内产品推广活动的完成情况；销售报表的填写情况。销售过程1.初期阶段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败；2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。3.交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。4.诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。5.行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标。

编辑本段常见问题

不能说服医生当医生对产品有误解时，代表处理不了这个误解，或者不能正确地去介绍这个产品。例如，医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药，我相信他这么说有他的原因：第一，去氨有多个适应症；第二，去氨有促t-pa释放的作用。那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢？从两个方面着手：去氨的止血机理和循证医学支持。我相信，当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品，医生就不会再产生误解。做无意义思考有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情，并钻得很深。比如为何产品有这种副作用？这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，你能改变这个产品吗？不能，因为一个药品上市之后，化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗？不能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是不必要的。在无法得知具有哪些特征的人群会产生副反应时，我们要做的是：如何避免这些副反应？出现副反应后如何处理？避免副反应不是避免让某些人群使用，而是规范用药；处理副反应是找到导致副反应的原因。有代表问：为什么要依据说明书上的用法用量。虽然你觉得这个问题很愚蠢，但还是要认真回答：因为说明书上的用法用量是来自于循证医学研究的结果。临床证据显示：这个剂量，在保证最大疗效的同时，也保证了最大的安全性。盲从竞品竞品怎么样，我们也应该怎么样。很多代表都有这种思想，我接触过这种代表，竞品能够那样做，为什么我们不能？我想，这个问题应该从两个角度考虑，如果竞品是正面的做法，那么我们应该学习并且超过他们；如果竞品采取的是负面的做法，或者说非道德做法，那么我们没有必要跟随。竞品和自己的产品在不同的方面，有不同程度的差异。正是这种差异，会让我们思考，为什么我们跟随？为什么我们不跟随？我们鼓励跟随且超越竞品正面的促销策略，但是我们摒弃竞品没有根据的推广。一个代表问我：a产品在消化内科一个月能卖3000支，为什么我们不能？我问他：a产品是如何向医生推销的？结果代表告诉我：a产品的推广词和我们所讲的也差不多。那么a卖得好，我们卖得不好，原因已经和产品本身没有关系了，因为产品是同类，说服医生的理由是同类，如果他有其他的理由，那必定是瞎编的。那么问题出在哪里？问题出在代表自身。有代表告诉我：别的止血药在消化内科能用到7天，我们为什么只能用到2~3天？我告诉他：说明书上说疗程是2~3天。实际上是这样的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。这样，用药时间就不仅是2~3天了，可以更长。另外，用法、用量和疗程是来自于作用机理和循证医学，并非是你想怎样用，就怎样用，也不是我说能怎样用，就能怎样用。我们必须拿出用法用量的依据。为什么要有说明书？说明书上至少告诉我们一个用法用量。根据这个用法用量，就是规范用药；而不规范用药，虽然出于起量的目的，最终受损害的还是我们。

编辑本段职能

编辑本段评价

存在意义

医药代表由具备医药知识背景的专业人士来担任，沟通医生、医院和药厂。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在中国，医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。

问题

在中国因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。在一些网络上还出现了针对医药代表的专业论坛，从“如何开发医院”到“怎么维护关系”等环节，提供了各种各样的公关手法，成为不少初入行业新手的必修课。医药代表也成为被大众非议的群体。

新入职医药代表的工作计划篇八

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年工作做出如下计划和安排：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。